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viernes, 5 de enero de 2018

El Mejor Heladero del Mundo no es Pobre


¡Más todo lo contrario! Seguramente le va muy bien, igual que al mejor carpintero del mundo, el mejor jardinero, vendedor de periódicos, abogado, conductor de taxis o ingeniero electrónico. No importa en realidad Qué hacen, más bien Cómo lo hacen, y si son los mejores del mundo haciéndolo, no hay duda de que les va maravillosamente bien.

La fórmula de esto es muy sencilla, se llama Valor. Las cosas que valen son siempre muy bien apreciadas y demandadas. De una u otra forma. En cualquier lugar. En todo momento.

En el mundo profesional, el Valor de las personas está representado por la Calidad de las cosas que hacen, no necesariamente por las cosas que Saben, siempre por aquello que efectivamente Hacen. Porque no son pocos los casos de quienes saben pero finalmente no hacen cosas de concreto Valor. En esto la Calidad del desempeño exigen que se tiendan puentes entre la Aptitud y la Actitud, porque es ésta última la que finalmente posibilita que el Saber se materialice para beneficio.

Toda persona que desee triunfar profesionalmente en la vida debe perseguir ser “el mejor del mundo en lo que hace”, no el mejor de la empresa, del barrio, de la ciudad o del país, sino el mejor de todos. Ése es un individuo al que el destino le tiende la mesa para que se sirva todo lo que desee.

miércoles, 3 de enero de 2018

Cómo trabajar cuando el cliente te pide un descuento


No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él.  Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento.

Cuando el cliente te pide un descuento

Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad.
El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor.

Analizamos qué puedes hacer 

Empezaríamos por aclarar:

“Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?”

Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando.
Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta  1.000 € y lo quiere en 800 €.
Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes.


Te damos una pregunta que hacer al cliente:  

lunes, 18 de septiembre de 2017

Vender es como jugar simultáneas de ajedrez


Todo el que se dedique a la venta lo sabe. "Vender es como jugar simultáneas de ajedrez". Juegas en multitud de partidas a la vez, sin descanso y mantienes todas las partidas en la cabeza, y teniendo poco tiempo de reacción.
Las partidas simultáneas de ajedrez son las más espectaculares, donde un jugador (por lo general un maestro) juega múltiples partidas a la vez contra varios jugadores, pasando de un tablero a otro y sin perder la concentración en todos ellos. En cada tablero o partida, establece diferentes estrategias para afrontar a los diferentes oponentes.
Y es que la venta es eso. Afrontar la presión de estar gestionando multitud de frentes para obtener los resultados deseados. En cada frente, el cliente es único, y requiere toda la atención, y así lo hacen los "maestros de las simultáneas", pero en su cabeza sigue jugando el resto de partidas.

jueves, 24 de agosto de 2017

Cómo aumentar ventas con "referencias" de clientes



El neuromarketing nos enseña técnicas y habilidades para aumentar la satisfacción del cliente, y por ende, aumentar nuestras ventas. Una técnica muy extendida es la "referencia" de nuestros productos/servicios para animar a otros compradores, pero...¿sabes utilizarla adecuadamente?
Todos los que tenemos "buenos clientes" nos encanta enumerarlos en nuestras cartas de presentación, e-mails o propuestas a nuevos clientes. Solemos enumerar las grandes marcas pensando que así el cliente se convencerá de que está contratando un producto/servicio de calidad, y en cierto modo así es...

martes, 11 de abril de 2017

No les digas a mis padres que soy vendedor


"Es curioso como la palabra ventas esta, emocionalmente, cargada de connotaciones negativas. Cuesta reconocer que uno es un vendedor, que uno se dedica a vender". 
Juan Carlos Sanz Miguel 

Leer articulo completo 

¿Tratas a tu cliente como culpable o como inocente?


"Uno de los principales derechos recogidos la Declaración Universal de los Derechos Humanos es la presunción de inocencia, que viene a decir algo así:Toda persona es inocente, mientras no se demuestre lo contrario.Sin embargo, esto no es así en muchos comercios. Podríamos empezar comentando las incomodidades que tenemos que sufrir en algunos locales comerciales por las medidas anti robo: alarmas que suenan sin motivo, productos con desperfectos provocados por los dispositivos de alarma, imposibilidad de tocar o de probarse ciertos productos, seguimiento excesivo de vigilantes de seguridad…Pero, esta vez, quería hablar de otro tipo de culpabilidad. En otro post hablé de consumidores y vendedores toreados, pero, en esta ocasión, quiero centrarme en los vendedores, ya que he tenido un par de experiencias de este tipo en los últimos días..."

Posted By Celestino Martínez 

viernes, 9 de septiembre de 2016

Las metas de ventas

“Si empiezas a trabajar en tus metas, tus metas trabajarán para ti. Si empiezas a trabajar en tu plan, tu plan trabajará para ti. Cualquier cosa buena que construyamos terminará construyéndonos a nosotros.” -Jim Rohn
Si no sabes para dónde vas, jamás llegarás a ningún lado. Es de vital importancia que como emprendedores y empresarios tomemos en consideración que una visita de ventas es similar a salir de viaje llevando al cliente en el asiento del pasajero. Es inconcebible pretender arrancar sin que ambos hayamos llegado a un acuerdo sobre el sitio al cual deseamos llegar. Esto es lo que se llama “establecer objetivos de común acuerdo”.

sábado, 9 de julio de 2016

Protocolo de Servicio al Cliente



Un servicio de calidad implica tener procesos eficientes y estandarizados, de tal manera que a largo plazo genere fidelización, por eso es necesario establecer protocolos orientados a desarrollar la calidad en el servicio, para que las personas que están en contacto con los clientes, dispongan de unas directrices claras de acción.

Un buen protocolo debe contemplar todas las fases que se surten en el proceso de compra pasando por todos los tiempos de preventa, venta y postventa y establecer los estándares y directrices de prestación de servicios para cada una de esas fases.

Debe registrar qué hacer y cómo hacerlo, además de normas básicas de trato con el cliente para cada uno de los momentos:

sábado, 2 de abril de 2016

Los 10 secretos de los Vendedores Exitosos


Los Vendedores exitosos:
1.- Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar de poder no estar pasando por su mejor momento personal.

miércoles, 23 de marzo de 2016

Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito


"Si eres un estudioso de las ventas seguro que conoces a Brian Tracy. Mi primera experiencia con él fue a través de su programa “La psicología de las ventas” y creo que muchas de las cosas que allí se decían hoy siguen vigentes..."

viernes, 3 de julio de 2015

Cómo decirle a tu jefe que pierdes ventas si administras y no vendes

Cuando un comercial está en Modo Ventas hablamos de prospección: llamadas, re-llamadas, correos electrónicos, eventos de Networking… hablamos de visitas a potenciales clientes para conocer sus necesidades, hablamos de presentación de Soluciones a clientes, hablamos de fidelización y de cross-selling y up-selling…
Cuando un comercial está en Modo No Venta es cuando está creando una presentación de principio a fin para verla con un potencial cliente, es  cuando les tenemos rellenando informes infinitos o cuando se pasan media vida en el coche por no tener optimizadas las rutas. Esa actividad, en realidad, lo que está haciendo es reducir la cantidad de tiempo que un vendedor está en modo ventas, es decir, no está vendiendo !!!. incluso las personas con las mejores aptitudes (multitarea) no pueden llamar a un cliente potencial y crear una propuesta al mismo tiempo...

jueves, 11 de junio de 2015

Cómo gestionar objeciones de forma exitosa


“Lo siento, pero el servicio que ofreces es demasiado caro”, “No tengo dinero para invertir en esto”, “No lo necesitamos”, “Otra empresa me lleva el tema y no quiero cambiar…”

miércoles, 10 de junio de 2015

Los 10 mandamientos (que nunca te han contado) para ser un #VendedorDeExito.


"Una cosa es clara: todos los vendedores saben y dicen lo mismo, pero unos venden y otros no. ¿Por qué? ¿Dónde está la  diferencia? Te haré un resumen de lo que yo pienso que es imprescindible que sepas para que vendas más desde ahora mismo..."

miércoles, 11 de marzo de 2015

Los 6 Secretos de una Venta Perfecta


Para tener una empresa exitosa no sólo necesitas tener un buen producto o servicio que ofrecer, además debes saber cómo venderlo. Muchas personas sienten que no sirven para vender, que les falta carisma y empatía para tratar a los clientes.
Pero no te preocupes, existen muchas maneras de mejorar tu técnica.
Lo primero que debes aprender para poder subir las ventas en tu empresa es qué “no hacer” cuando estas tratando con el cliente.
Estos consejos te ayudarán a conocer más a tus clientes y a concretar un mayor número de ventas y por lo tanto a ganar más dinero para tu negocio.

domingo, 9 de noviembre de 2014

Cómo conseguir la fidelización del cliente


Conseguir la fidelización del cliente es uno de los objetivos más ansiados y habituales de cualquier negocio y son muchos los métodos con los que se intenta conseguir, la mayoría de ellos inútiles o equivocados.
¿El cliente es infiel?

miércoles, 10 de septiembre de 2014

Técnicas de Venta: El Poder de Ofrecer Opciones



Ya sabemos que los niños pasan por fases de auto afirmación y desarrollo de la personalidad en las que sistemáticamente se oponen a todo lo que se les pide. Esto puede acabar con la paciencia de los más pacientes. Menos mal que tenemos algunos trucos que a veces funcionan y nos dan un respiro.
Huelga decir que con los adultos pasa lo mismo. Da la impresión de que la mayoría no superamos estas fases y nos quedamos ahí enganchados. En las reuniones de ventas el comprador suele iniciar la conversación con las murallas alzadas. “Este me viene a vender algo y yo no me voy a dejar”. Tenemos que trabajar para que se relaje y se "vaya dejando".

jueves, 24 de julio de 2014

¿Qué les piden los compradores a los vendedores?

Competente, paciente y proactivo. Este es el retrato robot del vendedor ideal a los ojos de los compradores. Así lo concluye al menos un reciente estudio llevado a cabo en Alemania por la empresa de tecnología Trbo.

martes, 22 de julio de 2014

Cómo entrevistar clientes para saber lo que quieren


La entrevista es una técnica que te ayudará a validar tu idea de negocio y saber qué es lo que necesitan exactamente tus clientes. El proceso de entrevistar a tus potenciales clientes antes siquiera de comenzar a construir el negocio te dará la información necesaria para saber si la propuesta de valor en forma de producto o servicio que  propones realmente tiene sentido o no para tus clientes. 

jueves, 3 de julio de 2014

Las 7 preguntas mágicas para vender

"Cuando comencé en la profesión de vendedor fue por pura casualidad. Siempre recordaré ese primer día cuando me dicen que tengo habilidades, esto después de la selección, esta era mi primera noticia, yo no lo sabía y me entregan una carpeta con un montón de catálogos, internet no había en ese momento (aunque parezca mentira existió una vida sin internet)...

martes, 24 de junio de 2014

¿Sirven realmente los incentivos para motivar a los vendedores?

Durante muchos años, se ha pensado que la mejor manera de conseguir la implicación o motivación de un vendedor es la aplicación de programas de objetivos o incentivos (comisiones). En teoría, esto representaría un beneficio para la empresa y los empleados, ya que la empresa sólo pagaría más cuando ingrese más y los vendedores obtendrían un ingreso extra.
Sin embargo, en la práctica, los resultados son un tanto diferentes. En primer lugar: ¿alguien ha pensado en el cliente final?