El Mejor Heladero del Mundo no es Pobre

¡Más todo lo contrario! Seguramente le va muy bien, igual que al mejor carpintero del mundo, el mejor jardinero, vendedor de periódicos, abogado, conductor de taxis o ingeniero electrónico. No importa en realidad Qué hacen, más bien Cómo lo hacen, y si son los mejores del mundo haciéndolo, no hay duda de que les va maravillosamente bien.

La fórmula de esto es muy sencilla, se llama Valor. Las cosas que valen son siempre muy bien apreciadas y demandadas. De una u otra forma. En cualquier lugar. En todo momento.

En el mundo profesional, el Valor de las personas está representado por la Calidad de las cosas que hacen, no necesariamente por las cosas que Saben, siempre por aquello que efectivamente Hacen. Porque no son pocos los casos de quienes saben pero finalmente no hacen cosas de concreto Valor. En esto la Calidad del desempeño exigen que se tiendan puentes entre la Aptitud y la Actitud, porque es ésta última la que finalmente posibilita que el Saber se materialice para beneficio.

Toda persona que desee triunfar profesionalmente en la vida debe perseguir ser “el mejor del mundo en lo que hace”, no el mejor de la empresa, del barrio, de la ciudad o del país, sino el mejor de todos. Ése es un individuo al que el destino le tiende la mesa para que se sirva todo lo que desee.

Cómo trabajar cuando el cliente te pide un descuento

No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él.  Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento.

Cuando el cliente te pide un descuento

Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad.

El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor.

Analizamos qué puedes hacer 

Empezaríamos por aclarar:

“Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?”

Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando.

Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta  1.000 € y lo quiere en 800 €.

Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes.

Te damos una pregunta que hacer al cliente:  

Vender es como jugar simultáneas de ajedrez

Todo el que se dedique a la venta lo sabe. "Vender es como jugar simultáneas de ajedrez". Juegas en multitud de partidas a la vez, sin descanso y mantienes todas las partidas en la cabeza, y teniendo poco tiempo de reacción.

Las partidas simultáneas de ajedrez son las más espectaculares, donde un jugador (por lo general un maestro) juega múltiples partidas a la vez contra varios jugadores, pasando de un tablero a otro y sin perder la concentración en todos ellos. En cada tablero o partida, establece diferentes estrategias para afrontar a los diferentes oponentes.

Y es que la venta es eso. Afrontar la presión de estar gestionando multitud de frentes para obtener los resultados deseados. En cada frente, el cliente es único, y requiere toda la atención, y así lo hacen los "maestros de las simultáneas", pero en su cabeza sigue jugando el resto de partidas.

La Satisfacción del Cliente Depende de Cumplir Estas 10 Expectativas

¿Qué quieren los clientes, después de todo? Desde mi experiencia, la mayoría de las quejas de los clientes son el resultado de las expectativas mal comunicadas por parte de la empresa y de un seguimiento deficiente o inexistente.

En otras palabras, los clientes esperaban algo que no se les proporcionó cuando lo esperaban o no era lo que esperaban.

Cumplir las expectativas de los clientes ( y sobretodo superarlas), siempre plantea un desafío porque las expectativas están en constante fluir.

Cambian fácilmente, cambian rápidamente, y se basan en el cliente individual.

¿Y tú, qué vendes?

El ser humano compra mucho más de forma irracional que consciente. Y no sólo compramos productos y servicios, sino escenarios alrededor de éstos.

Empujas la puerta, que es pesada, de metal, muy alta… parece como blindada. En eso, un guarura, alto y grueso, te ayuda y te permite pasar a la tienda. Una vez adentro de esta zapatería de lujo, ubicada en la legendaria Quinta Avenida de Nueva York, observas unos zapatos en un pedestal; es una columa que se asemeja a una columna greca, sólo que ésta es de cristal. Una alfombra roja dirige tus pasos hasta este “exponencializador” del producto, que promete cambiar humor y personalidad de la mujer que los vista. Con toda delicadeza tomas uno de los zapatos y, con cierto disimulo, buscas el precio, que en letra muy pequeñita indica: “$1,200”. Obvio, no son pesos, son dólares estadounidenses.

Psicología de las Ventas: Siete secretos para el éxito

"Si eres un estudioso de las ventas seguro que conoces a Brian Tracy. Mi primera experiencia con él fue a través de su programa “La psicología de las ventas” y creo que muchas de las cosas que allí se decían hoy siguen vigentes..."

De la venta tradicional a la Venta Consultiva (I parte)

Escribe: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com

"La mayoría de los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto es educar al cliente sobre el propio producto. Dicha venta orientada al producto es ineficiente e ineficaz.

Esto lleva inevitablemente a los vendedores a inundar a los clientes con documentación exhaustiva de las características y demostraciones del producto detalladas que tienen poco o nada que ver con los problemas y las metas de la organización del cliente.

Esto aleja también a los clientes, especialmente los gerentes y ejecutivos, que tienen poco interés en los detalles técnicos..."