Este Blog selecciona artículos e información comercial que ayudan a impulsar tus ventas por el camino del éxito.
A menudo encuentro en mi camino vendedores que no están contentos con el tipo de venta que hacen, no les gusta la calle y si les dieran a elegir, con gusto se quedarían toda la jornada al interior de la empresa. Son amantes del aire acondicionado y el desgaste físico no va con ellos. Son vendedores de "sombra"
El ser humano compra mucho más de forma irracional que consciente. Y no sólo compramos productos y servicios, sino escenarios alrededor de éstos.
Empujas la puerta, que es pesada, de metal, muy alta… parece como blindada. En eso, un guarura, alto y grueso, te ayuda y te permite pasar a la tienda. Una vez adentro de esta zapatería de lujo, ubicada en la legendaria Quinta Avenida de Nueva York, observas unos zapatos en un pedestal; es una columa que se asemeja a una columna greca, sólo que ésta es de cristal. Una alfombra roja dirige tus pasos hasta este “exponencializador” del producto, que promete cambiar humor y personalidad de la mujer que los vista. Con toda delicadeza tomas uno de los zapatos y, con cierto disimulo, buscas el precio, que en letra muy pequeñita indica: “$1,200”. Obvio, no son pesos, son dólares estadounidenses.
Cuando un comercial está en Modo Ventas hablamos de prospección: llamadas, re-llamadas, correos electrónicos, eventos de Networking… hablamos de visitas a potenciales clientes para conocer sus necesidades, hablamos de presentación de Soluciones a clientes, hablamos de fidelización y de cross-selling y up-selling…
Cuando un comercial está en Modo No Venta es cuando está creando una presentación de principio a fin para verla con un potencial cliente, es cuando les tenemos rellenando informes infinitos o cuando se pasan media vida en el coche por no tener optimizadas las rutas. Esa actividad, en realidad, lo que está haciendo es reducir la cantidad de tiempo que un vendedor está en modo ventas, es decir, no está vendiendo !!!. incluso las personas con las mejores aptitudes (multitarea) no pueden llamar a un cliente potencial y crear una propuesta al mismo tiempo...
