Las claves para generar altos niveles de ventas son una buena planificación, ejecución y perseverancia y, sobre todo, una buena administración de las ventas.
Sin importar si la empresa está creando un equipo de ventas completamente nuevo o si está capacitando al equipo existente, es un buen momento para revisar minuciosamente el programa de ventas. Una buena administración de las ventas marcará la diferencia.
Los ocho desafíos principales que identifican los líderes de ventas son los siguientes:
1. No disponen del tiempo necesario para planificar y desarrollar estrategias.
2. El personal de ventas existente no posee las capacidades ni el conocimiento necesarios.
3. Es necesario contratar nuevos representantes de ventas.
4. Es necesario desarrollar cuotas, áreas y compensaciones rentables.
5. Hay muchos más productos y servicios para vender, hacer inventarios y supervisar.
6. Los vendedores deben buscar cuentas nuevas y nuevos encargados de tomar decisiones.
7. Deben modificarse las actividades y el comportamiento de las ventas.
8. Los ciclos de pedido son más largos, y los tamaños de los pedidos son más pequeños.
