No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él. Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento.
Cuando el cliente te pide un descuento
Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad.
El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor.
Analizamos qué puedes hacer
Empezaríamos por aclarar:
“Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?”
Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando.
Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta 1.000 € y lo quiere en 800 €.
Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes.
Te damos una pregunta que hacer al cliente:
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Autor: http://tengounsiniestro.com
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