Soy una persona convencida de que las empresas requieren formar vendedores profesionales, hemos recorrido un gran camino, seguimos avanzando, pero aún la tarea no concluye. Comparto una entrevista que me hicieran hace algunos años para una importante revista:
1. ¿Tienen alta demanda
los cursos para formación de vendedores?
Si, hay una demanda importante, las empresas están
conscientes de que su fuerza comercial es una parte vital en el desarrollo del
negocio y apuestan por su formación para reforzar sus capacidades naturales. “Ya el mercado no cree en los vendedores
empíricos o charlatanes” por lo que se hace necesaria su
profesionalización.
2. ¿Qué tipos de
empresas son las que más solicitan estos cursos de capacitación?
Cinco años atrás el interés existía solo por parte
de las empresas multinacionales y las grandes compañías nacionales que contaban
con la cultura de capacitación y el presupuesto necesario para realizar su plan, a
partir de este tiempo se evidencia un crecimiento sostenido en la empresa
pública, en las empresas medianas y en las PYMES, que por el reducido
número de personal prefieren capacitar a todos sus empleados y desarrollar su
mentalidad comercial.
A este interés han contribuido factores muy importantes
como: un cliente mejor informado que cada vez es más exigente con el servicio,
los programas de certificación de calidad y el desarrollo de tecnología que han
vuelto a las empresas más competitivas.
3. ¿Cuáles son los
temas básicos que se imparten en los cursos para vendedores?
En la actualidad los cursos de mayor demanda para
vendedores son las Técnicas de Cierre de Ventas, Manejo de Objeciones y
Servicio al cliente, aún no existe conciencia total de que antes de formar a un
vendedor en las técnicas de ventas, debemos cubrir otras necesidades básicas como la parte humanística.
Communicare, como
elemento diferenciador ha desarrollado en nuestro país la metodología de
Facilitación Experiencial, original de Greenaway (Inglaterra), la que se basa
en el desarrollo de 4 ejes fundamentales: Comunicación, Trabajo en equipo,
Liderazgo y Planificación; esta última refuerza además la Administración del
Tiempo y la Toma de Decisiones.
Luego de esta fase pasamos al entrenamiento en
Técnicas de Ventas, Marketing, Servicio al cliente, Comportamiento de
Consumidor, Psicología de la Venta, Estudio del Mercado y otras materias específicas
de acuerdo a las necesidades del cliente.
Los seminarios pueden ser por temas individuales o bajo formato modular tipo Escuela de Vendedores,
la modalidad de capacitación puede ser Indoor, Outdoor o mixta.
El Outdoor Training combinado con
esta metodología ha tenido gran aceptación de las empresas por ser un
proceso de aprendizaje activo desde la experiencia previa, que lleva a un
desarrollo sistemático e integral de la persona en cuerpo, mente y espíritu.
4. ¿Cuáles son los
beneficios que obtienen las personas que participan en este tipo de cursos?
Los beneficios de la capacitación integral con la metodología
de Facilitación experiencial son muchos, entre ellos:
- · Promueve el desarrollo de competencias
- · Fomenta la práctica de los Valores de la empresa.
- · Las personas se dan cuenta de cómo trabajan y en qué deben cambiar.
- · Desarrollan habilidades para enfrentar el riesgo.
- · Abre la comunicación asertiva tanto interna como externa.
- · Aprenden a resolver conflictos de manera positiva.
- · Toman responsabilidad frente a las actividades.
- · Delegan, comparten y rotan tareas.
- · Desarrollan trabajo en equipo y complementan sus habilidades
- · Surgen nuevos líderes.
- · Toman decisiones para la resolución de problemas.
- · Reflexionan y aprenden directamente de su experiencia
- · Existe transferencia y consolidación de los cambios planteados, a la empresa.
Communicare es pionera en la profesionalización del
vendedor ecuatoriano, su equipo de trabajo participó en el desarrollo de la primera Escuela de Negocios creada en el país y de las Carreras o Escuelas de
Administración de Ventas en Universidades locales de prestigio, por lo tanto es
parte de su filosofía lograr que no haya más vendedores improvisados en nuestro
medio, para lo cual presenta una oferta económica al alcance de todos los tipos de empresa.
6. ¿De qué manera la tecnología aporta en la Formación de Vendedores?
El aporte de la tecnología es fundamental, si tomamos en cuenta que uno de los grandes impedimentos para el desarrollo de seminarios de capacitación es el manejo de la logística, el costo que representa para la empresa reunir a su fuerza de ventas y el tiempo que deben dedicar a ello, sin descuidar el cumplimiento de su presupuesto y de las visitas diarias.
En estas circunstancias la tecnología permite que cada vendedor realice su capacitación desde el lugar donde se encuentre, por medio de seminarios virtuales haciendo uso de sus herramientas de trabajo como son una computadora personal y el teléfono celular.
Para cubrir esta demanda Communicare desarrolló la Escuela Comercial on line con metodología que contempla la asesoría permanente de Tutores virtuales calificados, el trabajo colaborativo, flexibilidad de acceso y horarios en función del tiempo de los participantes, y una plataforma amigable con recursos y actividades varias: tutoriales, test, chat, foros, vídeos, podcast, etc. Es la capacitación del futuro y éste ya inicia.
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