Para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio

Autor: David Gómez

Síntesis del video:

"Si nos quejamos de que a los clientes lo único que le interesa es el precio, es porque hemos enviado los mensajes incorrectos por demasiado tiempo. Si quiere dejar de competir por precio, deje de hablar de precio y enfóquese en promover sus diferenciales".

La historia

Tengo un amigo que tiene un negocio de comidas rápidas y cada vez que me  encuentro con él, me estreso. Desde el saludo, cuando uno le pregunta cómo está, ya la cosa se complica: “Pues ahí vamos, digamos que bien para no preocuparlo. En la lucha. Sobreviviendo. Sonríe poco y usualmente sus conversaciones giran alrededor de lo jodida que está la economía y de lo mala paga que son los clientes. Una vez mientras nos tomábamos un café, le insinué que probablemente su actitud era el origen de algunas de las cosas que le sucedían. A lo que me respondió un poco indignado: “¡Pero si yo tengo buena actitud!”

Mi moraleja de esa experiencia: Usted puede pretender ser lo que sea, pero la imagen que la gente se lleva y lo que piensan de usted, se basa en lo que demuestra, en la señales que da y en lo que comunica.

La quejadera

Muchos negocios se quejan de competir por precio y de la presión que ejercen los clientes exigiendo beneficios, descuentos y otras concesiones. Se quejan de la poca fidelidad de sus clientes, que cuando un competidor les ofrece un menor precio se van con el mejor postor. Sin embargo, cuando analiza que están comunicando, qué señales están dando al mercado, se da cuenta que lo que más comunican son argumentos relacionados con el precio.

El mensaje es muy sencillo: Si los clientes le prestan demasiada atención al precio, es porque las marcas han hablado en exceso de él.

No hable solo de precio

Por amor a Jesucristo, no hable solo de precio. En serio. No hable solo de la promoción del mes, del 0% de intereses, de las rebajas, de las ferias de descuentos y las bonificaciones.

Analice la comunicación de las diferentes marcas en su sector y fuera de él, y seguramente encontrará que el principal argumento para atraer clientes es ofrecerle beneficios económicos. Como que no se nos ocurre nada más. 

Hable de sus diferenciales

Cuente por qué es una mejor opción que otras alternativas. Aproveche la comunicación para enfatizar los que resuelve mejor. Por ejemplo, de su increíblemente rápido tiempo de atención, de la posibilidad de personalizar cada pedido, de su asistencia técnica online 24/7 o de su mayor disponibilidad de equipos de repuesto para contingencias.

Muchos negocios tienen grandes diferenciales, ofrecen cosas que los demás no ofrecen y sus clientes los adoran; pero cuando analiza su comunicación, no encuentra estos argumentos. Usualmente encuentra beneficios netamente comerciales como ofertas, descuentos, promociones y similares; pero mensajes de diferenciación, poco.

Cambie la conversación

Enfóquese en comunicar las cosas que lo alejan de los demás. Si todos en su sector comunican descuentos, hacerlo igual no es diferenciarse. Busque razones de preferencia, cosas que puede hacer para sorprender, para deleitar y para enamorar.

El premio por ser diferente es ser relevante para alguien, y no invisible para la inmensa mayoría.

Acerca del autor:

David Gomez, autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. 

Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com