De la venta tradicional a la Venta Consultiva (I parte)

Escribe: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com

"La mayoría de los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto es educar al cliente sobre el propio producto. Dicha venta orientada al producto es ineficiente e ineficaz.

Esto lleva inevitablemente a los vendedores a inundar a los clientes con documentación exhaustiva de las características y demostraciones del producto detalladas que tienen poco o nada que ver con los problemas y las metas de la organización del cliente.

Esto aleja también a los clientes, especialmente los gerentes y ejecutivos, que tienen poco interés en los detalles técnicos..."

Batalla: Venta Social Vs Venta Tradicional ¿Quién gana?

"Si, hemos titulado el artículo como Batalla porque actualmente existe un tira y afloja entre los defensores de la Venta Social o Social Selling y la Venta Tradicional. Vamos a intentar con este artículo ponernos en situación y arrojar algo de luz a este tira y afloja entre estos dos modelos de Venta". 

Ocurre que actualmente hay una polémica implantada en el universo de las ventas protagonizada por los defensores de la Venta Tradicional y los “early adopters” de la Venta a través de los Medios de Comunicación Social.

Cuando hablamos de Venta Tradicional nos referimos, a pesar de todas las variaciones, modelos y enfoques, a la relación entre el Comercial y el Cliente de manera presencial. Desde el inicio de esta relación las figuras que intervienen tienden a reunirse y mantener conversaciones cara a cara o como mucho por teléfono.

Cuando hablamos de Venta Social nos referimos al establecimiento de conexiones o contacto a través de los medios de comunicación social o Redes Sociales con la intención de mantener una relación comercial...

Cómo recuperarse de una caída en ventas

Situación: Has finalizado el mes, ha sido agotador, te has esforzado al máximo pero no estás contento con los resultados. Has tenido una caída en ventas. Puede que no hayas llegado a objetivos o tal vez ni te hayas acercado y lo siguiente es la reunión informal con tu Director Comercial y su consecuente comentario.

Bueno, lo que está claro es que el pasado no lo puedes cambiar, pero se pueden hacer muchas cosas para evitar que vuelvas a tener otra caída en ventas el mes que viene y que la “queja” del Director Comercial se convierta en una “palmadita” en la espalda. Cambiar algunas cosas para que tu próximo mes termina con una nota mucho más positiva...