Todos somos vendedores, todos vendemos algo alguna vez.

Desde que eras un bebé, sabías llegar a tus “clientes” para conseguir de ellos comida, cuidados, cariño… La evolución te ha equipado con unos potentes recursos para “argumentar” de manera infalible: lloros, balbuceos, miradas…

Conforme crecías, también lo hacían tus capacidades vendedoras, y así conseguías regalos de tus allegados, o permisos para llegar más tarde a casa. En todos estos casos, el conocimiento de los puntos débiles de tu “cliente” y el ingenio para presentar diversas estrategias serían determinantes.

Vender es como jugar simultáneas de ajedrez

Todo el que se dedique a la venta lo sabe. "Vender es como jugar simultáneas de ajedrez". Juegas en multitud de partidas a la vez, sin descanso y mantienes todas las partidas en la cabeza, y teniendo poco tiempo de reacción.

Las partidas simultáneas de ajedrez son las más espectaculares, donde un jugador (por lo general un maestro) juega múltiples partidas a la vez contra varios jugadores, pasando de un tablero a otro y sin perder la concentración en todos ellos. En cada tablero o partida, establece diferentes estrategias para afrontar a los diferentes oponentes.

Y es que la venta es eso. Afrontar la presión de estar gestionando multitud de frentes para obtener los resultados deseados. En cada frente, el cliente es único, y requiere toda la atención, y así lo hacen los "maestros de las simultáneas", pero en su cabeza sigue jugando el resto de partidas.

La Satisfacción del Cliente Depende de Cumplir Estas 10 Expectativas

¿Qué quieren los clientes, después de todo? Desde mi experiencia, la mayoría de las quejas de los clientes son el resultado de las expectativas mal comunicadas por parte de la empresa y de un seguimiento deficiente o inexistente.

En otras palabras, los clientes esperaban algo que no se les proporcionó cuando lo esperaban o no era lo que esperaban.

Cumplir las expectativas de los clientes ( y sobretodo superarlas), siempre plantea un desafío porque las expectativas están en constante fluir.

Cambian fácilmente, cambian rápidamente, y se basan en el cliente individual.

Cómo aumentar ventas con "referencias" de clientes

El neuromarketing nos enseña técnicas y habilidades para aumentar la satisfacción del cliente, y por ende, aumentar nuestras ventas. Una técnica muy extendida es la "referencia" de nuestros productos/servicios para animar a otros compradores, pero...¿sabes utilizarla adecuadamente?

Todos los que tenemos "buenos clientes" nos encanta enumerarlos en nuestras cartas de presentación, e-mails o propuestas a nuevos clientes. Solemos enumerar las grandes marcas pensando que así el cliente se convencerá de que está contratando un producto/servicio de calidad, y en cierto modo así es...

Mapa de empatía. La Herramienta Perfecta para Conocer a tu Cliente

Conseguir que tu producto sea un éxito, consta de varios factores, pero sin duda los más importantes son:

¿Conocer quién es tu cliente?, ¿qué problema tiene?, y ¿qué propuesta de valor le vas a ofrecer?.

La empresa Xplane (adquirida en 2010 por Dachis Group) desarrolló el mapa de empatía, una herramienta que permite personalizar, caracterizar y conocer a tu segmento de clientes. El mapa de empatía es una herramienta que llevan tiempo empleándose, es clave en el Design Thinking, y además, parece que últimamente ha tomado un nuevo impulso.

Para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio

Autor: David Gómez

Síntesis del video:

"Si nos quejamos de que a los clientes lo único que le interesa es el precio, es porque hemos enviado los mensajes incorrectos por demasiado tiempo. Si quiere dejar de competir por precio, deje de hablar de precio y enfóquese en promover sus diferenciales".

Ocho desafíos para crear y dirigir un equipo de ventas

Las claves para generar altos niveles de ventas son una buena planificación, ejecución y perseverancia y, sobre todo, una buena administración de las ventas.

Sin importar si la empresa está creando un equipo de ventas completamente nuevo o si está capacitando al equipo existente, es un buen momento para revisar minuciosamente el programa de ventas. Una buena administración de las ventas marcará la diferencia.

Los ocho desafíos principales que identifican los líderes de ventas son los siguientes:

1. No disponen del tiempo necesario para planificar y desarrollar estrategias.

2. El personal de ventas existente no posee las capacidades ni el conocimiento necesarios.

3. Es necesario contratar nuevos representantes de ventas.

4. Es necesario desarrollar cuotas, áreas y compensaciones rentables.

5. Hay muchos más productos y servicios para vender, hacer inventarios y supervisar.

6. Los vendedores deben buscar cuentas nuevas y nuevos encargados de tomar decisiones.

7. Deben modificarse las actividades y el comportamiento de las ventas.

8. Los ciclos de pedido son más largos, y los tamaños de los pedidos son más pequeños.

Las 7 maletas de la persuasión

"Vivimos en un mundo digital. Nuestro teléfono es nuestro segundo cerebro. Facebook es la plaza donde vemos a nuestros amigos y escuchamos los últimos chismes. Como mercadólogos nos obsesionamos por las ultimas tácticas de publicidad en línea, las nuevas formas de usar nuestro blog, y como afinar nuestro SEO para mantenernos en los primeros resultados de Google.

Pero no debemos olvidarnos que tratamos con personas. La psicología de los seres humanos no ha cambiado en miles de años. Deseamos lo mismo: amor, seguridad, alimento, sexo. Tenemos los mismos miedos: de perder nuestra libertad, de lo desconocido, del dolor, de la soledad.
Los que trabajamos en mercadotecnia digital debemos recordar que tenemos que apelar a la psicología humana básica...

5 preguntas clave al momento de entrevistar un profesional de ventas

"En los últimos años tuve la chance de entrevistar en profundidad decenas de personas que fueron exitosas vendiendo tecnología informática a empresas.
Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados. Luego descubrí que las mismas son extrapolables a cualquier actividad comercial B2B.
A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia en la tarea comercial y un consejo para detectarlas fácilmente en una entrevista laboral...

Cómo captar la Atención de tus Clientes con el Asunto del e-mail

"Conseguir que los clientes abran los emails que les enviamos exige que el campo “Asunto” o “Subject” sea lo suficientemente persuasivo como para que decidan hacer clic sobre él y reciban así la información que con tanto esmero les hemos preparado.

Además, tu correo debe ser lo suficientemente interesante como para que accedan a continuación a tu página web. Hoy desvelamos las claves que te ayudarán a mejorar la tasa de apertura de tus emails para que tus esfuerzos se vean recompensados.

En toda estrategia de #marketingdigital, el correo electrónico es una parte fundamental..."

No les digas a mis padres que soy vendedor

"Es curioso como la palabra ventas esta, emocionalmente, cargada de connotaciones negativas. Cuesta reconocer que uno es un vendedor, que uno se dedica a vender". 

Juan Carlos Sanz Miguel 

Leer articulo completo 

¿Tratas a tu cliente como culpable o como inocente?

"Uno de los principales derechos recogidos la Declaración Universal de los Derechos Humanos es la presunción de inocencia, que viene a decir algo así:Toda persona es inocente, mientras no se demuestre lo contrario.Sin embargo, esto no es así en muchos comercios. Podríamos empezar comentando las incomodidades que tenemos que sufrir en algunos locales comerciales por las medidas anti robo: alarmas que suenan sin motivo, productos con desperfectos provocados por los dispositivos de alarma, imposibilidad de tocar o de probarse ciertos productos, seguimiento excesivo de vigilantes de seguridad…Pero, esta vez, quería hablar de otro tipo de culpabilidad. En otro post hablé de consumidores y vendedores toreados, pero, en esta ocasión, quiero centrarme en los vendedores, ya que he tenido un par de experiencias de este tipo en los últimos días..."

Posted By Celestino Martínez