Cómo trabajar cuando el cliente te pide un descuento

No falla, a menudo mantenemos conversaciones con clientes en los que el tema del precio es un punto clave y difícil de salvar. Has presentado el producto o servicio y el potencial cliente ha mostrado interés. Has mostrado el valor que podría ofrecer y el cliente reconoce que el producto o servicio es adecuado para él.  Luego viene ese momento que muchos vendedores temen: El cliente pide un descuento.

Cuando el cliente te pide un descuento

Es el momento en que muchos vendedores tienen palpitaciones y capitulan con demasiada facilidad.

El único problema con aceptar un descuento es que abarata el producto en lugar de aumentar el valor.

Analizamos qué puedes hacer 

Empezaríamos por aclarar:

“Lo entiendo, Sr. XX, hoy día todo el mundo está tratando de pagar menos por... Dígame, cuando dice que desea un descuento, ¿me puede decir por qué?”

Esto permite la posibilidad de ser más específico acerca de por qué necesita el descuento y, posiblemente, la cifra que podría estar pensando.

Si responden que quieren el 20% (por ejemplo) de descuento, te va a ayudar a decidir cómo vas a abordar la situación. Digamos que el producto o servicio cuesta  1.000 € y lo quiere en 800 €.

Esa cantidad no te va a parecer mucho por tu producto como para hacerle un descuento, pero el problema puede ser que sientes precedente, además de que te puedas comer en gran medida tus márgenes.

Te damos una pregunta que hacer al cliente:  

¿Cómo crear una experiencia memorable para el cliente interno?

Para empezar, recordemos que la palabra experiencia, del latín “experientia” está relacionada con el conocimiento  físico o emocional que una persona adquiere a través de la vivencia propia de algo. A su turno, el concepto de memorabilidad implica guardar en la mente lo que vale la pena recordarse; se asocia a una experiencia positiva que la gente “graba” como una huella imborrable, como un muy grato momento o la suma de ellos que se desean repetirse y compartirse.

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Bienvenid@s

Bienvenid@s a este nuevo espacio en el cual vamos a compartir temas de mucho interés para las personas que tenemos el privilegio de mover el mundo, de hacer que las cosas sucedan: los vendedores de éxito.

Siéntanse libres de colaborar con sus opiniones y de solicitar los temas que les interesen. 

Un abrazo

Sara