Ocho desafíos para crear y dirigir un equipo de ventas

Las claves para generar altos niveles de ventas son una buena planificación, ejecución y perseverancia y, sobre todo, una buena administración de las ventas.

Sin importar si la empresa está creando un equipo de ventas completamente nuevo o si está capacitando al equipo existente, es un buen momento para revisar minuciosamente el programa de ventas. Una buena administración de las ventas marcará la diferencia.

Los ocho desafíos principales que identifican los líderes de ventas son los siguientes:

1. No disponen del tiempo necesario para planificar y desarrollar estrategias.

2. El personal de ventas existente no posee las capacidades ni el conocimiento necesarios.

3. Es necesario contratar nuevos representantes de ventas.

4. Es necesario desarrollar cuotas, áreas y compensaciones rentables.

5. Hay muchos más productos y servicios para vender, hacer inventarios y supervisar.

6. Los vendedores deben buscar cuentas nuevas y nuevos encargados de tomar decisiones.

7. Deben modificarse las actividades y el comportamiento de las ventas.

8. Los ciclos de pedido son más largos, y los tamaños de los pedidos son más pequeños.

Las 7 maletas de la persuasión

"Vivimos en un mundo digital. Nuestro teléfono es nuestro segundo cerebro. Facebook es la plaza donde vemos a nuestros amigos y escuchamos los últimos chismes. Como mercadólogos nos obsesionamos por las ultimas tácticas de publicidad en línea, las nuevas formas de usar nuestro blog, y como afinar nuestro SEO para mantenernos en los primeros resultados de Google.

Pero no debemos olvidarnos que tratamos con personas. La psicología de los seres humanos no ha cambiado en miles de años. Deseamos lo mismo: amor, seguridad, alimento, sexo. Tenemos los mismos miedos: de perder nuestra libertad, de lo desconocido, del dolor, de la soledad.
Los que trabajamos en mercadotecnia digital debemos recordar que tenemos que apelar a la psicología humana básica...

5 preguntas clave al momento de entrevistar un profesional de ventas

"En los últimos años tuve la chance de entrevistar en profundidad decenas de personas que fueron exitosas vendiendo tecnología informática a empresas.
Buscando patrones comunes, pude detectar 5 características muy marcadas en la personalidad de casi todos mis entrevistados. Luego descubrí que las mismas son extrapolables a cualquier actividad comercial B2B.
A continuación, una breve descripción de esas características, la justificación de su relevancia en la tarea comercial y un consejo para detectarlas fácilmente en una entrevista laboral...