Formación de Vendedores
Para un vendedor que ama lo que hace y se ha preparado profesionalmente no hay imposibles o como decimos en el argot de ventas "el cielo es el límite".
Sin embargo, antes de la cosecha debemos sembrar y para ello debemos forjar la Personalidad de Ventas con Conocimientos, Habilidades y Aptitudes.
El Conocimiento se lo adquiere mediante el aprendizaje o la experiencia. Es muy importante para el vendedor conocer su mercado, el producto o servicio que va a ofrecer y por sobretodo conocer a sus clientes potenciales.
Un buen estudio de mercado nos da un 70 % de seguridad del cierre de ventas, por ello debemos trabajar esta etapa a conciencia.
1. ¿Cómo iniciar el estudio de mercado?
Una buena idea es la segmentación, es decir, elaborando un perfil con las características que nos interesan de las personas que comprarían nuestro producto o servicio. Podemos diseñar una encuesta simple y aplicarla en un número promedio de personas o empresas. Este porcentaje me permite tener una visión más clara de lo que desea el cliente o consumidor.
2. El conocimiento del producto:
Es muy importante que antes de ofrecer un producto o servicio lo estudie detenidamente para conocer sus características y traspasarlas al cliente en forma de beneficios. Un buen ejercicio es anotar una a una las características principales y junto a ellas el beneficio principal. Por ej.
Producto: Casa Características: Dos pisos, estructura de hormigón armado, jardín exterior, etc.
Beneficios: Comodidad, Seguridad, Inversión, Protección de la familia, etc.
3. El conocimiento del cliente:
Uno de los gurús del Marketing, Peter Drucker hace varias décadas aseguraba, y no se equivocó al decir que el propósito de una empresa era "crear" clientes. Con esto resaltaba la importancia que tiene el cliente para la permanencia de la empresa en el mercado.
Podemos obtener clientes de varias fuentes:
- Referidos por nuestros conocidos
- Visitas en frío (no muy recomendadas actualmente)
- Contactos con Asociaciones o Clubes
- Contactos de Redes Sociales
- Publicidad.pagada
- Mailing, etc.
Al iniciar la carrera de vendedor vamos a tener temor, no debemos dejar que el miedo nos paralice y para ello nuestro pensamiento o discurso interno debe ser siempre positivo.
Que tal si vamos practicando esta fase antes de continuar. Espero que estas lecciones les sirvan y contribuyan a su formación como Vendedor.
Hasta pronto
Sara
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